マルチスレッディングとは｜大企業営業で複数の関係者を動かす方法
マルチスレッディングとは、大企業との商談で担当者1人に頼らず、複数の関係者と並行して関係を築く営業の進め方です。関係者の整理方法、役割ごとに伝える情報、担当者の信頼を損なわず接点を広げる方法、停滞の警告サインまで解説します。
続きを読む →FDE・セールスエンジニア・SAの違い｜役割分担の設計
FDE・セールスエンジニア・ソリューションアーキテクトの違いを、関与する時期・責任範囲・成果の測り方で整理。自社の体制のどこが欠けているかを判断する視点で解説します。
続きを読む →アカウントプランとは？作り方7手順と記入例
アカウントプランとは、重点顧客と中長期の取引を築く計画です。一枚で使える12項目と記入例、作り方7手順、月次レビュー、AIで下準備する方法をエンタープライズ営業の実務目線で解説します。
続きを読む →RevOpsとは？営業・マーケ・CSの連携設計
RevOpsの意味と導入手順を、営業・マーケティング・カスタマーサクセスの定義、KPI、データ、会議、AI活用まで実務目線で解説します。
続きを読む →展示会のリードを受注に変える——「名刺の山」を成果にするフォロー設計
展示会リードを受注に変えるフォロー設計を解説。温度別トリアージ、展示会後48時間のアクションプラン、名刺のCRM登録フロー、次回展示会までのナーチャリングまで、製造業・BtoB向けの実務をまとめました。
続きを読む →テレアポの成果を上げる改善設計——「数を打つ」から「確度を上げる」へ転換する実践法
テレアポの成果を上げる改善設計を徹底解説。コネクトレート・通話率・アポ率の3段階KPI、ゲートキーパー突破パターン、SDR/BDR/AEの役割分担、トークスクリプトのPDCA回し方まで実践的に網羅します。
続きを読む →営業目標の立て方と配分の設計——「とりあえず前年比120%」から脱却する根拠ある目標設定
営業目標の立て方を徹底解説。パイプライン逆算モデル、ウォーターフォールチャート分析、OKR vs KPIの使い分け、クォーターレビューの運用フレームまで、根拠ある目標設定と配分の実践手法を網羅します。
続きを読む →BtoB営業で値引き要求にどう対応するか——「価格の安さ」ではなく「回収できるか」で語る交渉設計
BtoB営業担当者の約73%が値引き要求に直面。BATNA・ZOPA・バリュースタッキング・松竹梅プランなど、価格ではなくROIで語る交渉設計を中小企業向けに解説します。
続きを読む →大口顧客を深掘りする「アカウントマネジメント」入門——新規開拓より効率的な既存深耕の設計
1:5の法則が示すように既存顧客維持は新規獲得の5分の1のコスト。KAMの選定基準・KPI管理・業種別展開パターンなど、大口顧客を深掘りするアカウントマネジメントの実践を解説します。
続きを読む →パートナーセールス・代理店営業を成功させる管理設計——「丸投げ」にならないための仕組みと関係構築
紹介型・取次型・再販型の3分類、ストック型報酬設計、ティア制度、ディール登録制度、セールスキット3点セットなど、パートナーセールスを「丸投げ」にしない管理設計を実践的に解説します。
続きを読む →データドリブン営業への転換——感覚に頼らず数字で商談を動かすKPI・ダッシュボード設計
データドリブン営業とは、商談を数字で見える化し組織で再現する仕組みです。KPI設計・ダッシュボード活用・業種別の導入ステップまで、感覚頼みから脱却する実践方法を失敗しない順番で解説します。
続きを読む →営業が属人化している会社の改善方法
営業が特定担当者の勘や経験に依存している会社向けに、顧客情報、商談プロセス、提案資料、失注理由、営業会議の改善方法を解説します。
続きを読む →SFA/MAを導入しても成果が出ない理由
SFAやMAを導入したのに成果が出ない原因を、入力設計、リード定義、営業とマーケの分断、ダッシュボード、運用体制の観点で解説します。
続きを読む →営業プロセス標準化の進め方｜属人化を解消する商談管理の実践手順
営業プロセス標準化の進め方を実践的に解説。商談ステージの定義、ヒアリング項目の統一、失注分析、業種別の標準化ポイント、導入後の定着方法まで中小企業向けに紹介します。
続きを読む →問い合わせ後の商談化率を上げる仕組み
5分ルールによる初回返信速度の最適化、リードスコアリングの優先度判定、SDRからAEへのハンドオフ設計、CRM/SFA連携の自動化まで、商談化率を高める仕組みを体系的に解説します。
続きを読む →新規事業に「撤退基準」を設けるべき理由と、その設定方法
新規事業の撤退基準の設計方法を解説。サンクコストの罠を避け、定量・定性の両面から客観的に判断するためのフレームワークと、業種別の基準設定例、撤退判断を歪める社内バイアスへの対処法を紹介します。
続きを読む →営業組織の評価制度・インセンティブ設計——「数字だけ」評価が組織を壊す理由と対策
営業の評価を「売上だけ」で決めていませんか。それは短期的な数字主義を招き、組織を疲弊させます。成果とプロセスを両立させ、健全に営業を伸ばす評価制度・インセンティブの設計を解説します。
続きを読む →紹介・リファラル営業を仕組み化する——「たまたまの紹介」を「狙って生む」方法
紹介からの受注は、確度が高く効率的です。しかし多くの会社で紹介は「たまたま」頼み。紹介を偶然ではなく、意図的に生み出す仕組みづくりを、依頼のタイミングや顧客満足との関係から解説します。
続きを読む →営業とカスタマーサクセスの連携設計——「売る人」と「支える人」の分断をなくす
営業が売り、カスタマーサクセスが支える。この2つが分断されると、顧客満足も継続収益も落ちます。受注から定着までを一貫させる、営業とカスタマーサクセスの連携設計を実践的に解説します。
続きを読む →展示会を「名刺集め」で終わらせない営業設計——出展前・当日・後の成果を最大化する方法
展示会に出展しても、集めた名刺が放置されていませんか。展示会の成果は、出展前の準備・当日の接客・後のフォローの設計で決まります。投資を成果に変える展示会の営業設計を実践的に解説します。
続きを読む →営業の「型」をマニュアル化する——属人化を脱し、誰でも成果を出せる仕組みのつくり方
「売れるのはあの人だけ」から脱却するには、営業の型をマニュアル化することが有効です。トップ営業の暗黙知をどう引き出し、使える型にするか。営業プレイブック（型のマニュアル）の作り方を解説します。
続きを読む →商談クロージングの設計——「契約をお願いする」のではなく「決断を後押しする」技術
良い商談だったのに最後で決まらない——クロージングの設計不足が原因かもしれません。押し売りせず、顧客の決断を自然に後押しする。受注率を上げるクロージングの考え方と実践を解説します。
続きを読む →営業パイプライン管理の設計——「気合いと勘」から「見える化」で売上を予測可能にする方法
「今月いくら売れそうか」を勘で答えていませんか。パイプライン管理は、売上を予測可能にし、ボトルネックを発見する土台です。案件の見える化と、停滞を防ぐ運用設計を実践的に解説します。
続きを読む →カスタマーサクセスのオンボーディング設計——「導入後の最初の90日」で解約を防ぐ仕組み
受注がゴールではありません。導入直後の体験が、その後の継続を左右します。最初の90日でいかに顧客を成功に導くか。解約を防ぎ、LTVを高めるオンボーディング設計を実践的に解説します。
続きを読む →成果につながる営業ロープレの設計——「やって満足」で終わらせない実践トレーニングの作り方
営業ロールプレイング、形だけになっていませんか。効果的なロープレは、シナリオ設計・フィードバック・反復の3点で決まります。現場で成果につながるロープレの作り方を実践的に解説します。
続きを読む →成果が出る営業会議の設計——「報告で終わる会議」を「数字が動く会議」に変える方法
営業会議が「進捗報告」と「精神論」で終わっていませんか。成果につながる会議は、目的・アジェンダ・データ・アクションの設計で決まります。時間を成果に変える営業会議の作り方を解説します。
続きを読む →PalantirはなぜAI時代に急成長したのか——FDEモデルと「成果を売る」ビジネスの本質
2003年設立の異端のデータ企業・Palantirが、AI時代に入って株価・売上ともに急成長しています。その核心にあるFDEモデルと「成果を売る」ビジネス設計の本質を解説し、日本の中小企業が学べる戦略を考えます。
続きを読む →営業とエンジニアの境界が消える——FDEが変えるBtoB AIビジネスの現場
AI企業で営業とエンジニアの境界が消えつつあります。FDEという職種が生まれた背景、求められる資質、採用・育成の進め方をBtoB AIビジネスの現場視点で解説します。
続きを読む →営業がうまくいかない原因は情報設計｜良いサービスが売れない失敗パターン
良いサービスなのに売れない会社に共通する原因は「情報設計の欠如」。顧客に刺さる言葉・伝わる構造・動く導線の作り方を失敗パターンから解説します。
続きを読む →エンタープライズ営業で「稟議が通らない」を防ぐ提案書の作り方——担当者が社内で戦えるドキュメント設計
担当者は気に入っているのに稟議が通らない——この問題はほぼ提案書の設計ミスに起因します。ROI・リスク対応・比較表など、社内承認を通すための提案書の作り方を実践的に解説します。
続きを読む →B2B営業プロセス標準化ガイド——属人化を減らし商談化率・受注率を高める方法
B2B営業で成果が安定しない原因を整理し、ターゲット設計、商談ステージ、ヒアリング、提案、失注分析まで実務目線で解説します。
続きを読む →SFA・MA活用で営業生産性を高める方法——入力されない・使われない状態から脱却する実務設計
SFAやMAを導入したものの活用が進まない企業向けに、入力設計、リード管理、営業とマーケの連携、ダッシュボード改善を解説します。
続きを読む →BtoB営業組織をゼロから立ち上げる際の5つの落とし穴
スタートアップや新規事業で営業組織を立ち上げる際、多くの会社が同じ失敗を繰り返しています。採用・KPI・プロセス・マネジメント——それぞれの落とし穴と対処法を解説します。
続きを読む →営業マネージャーが押さえておくべきKPI設計の基本
「売上目標だけを追っているが、なぜ達成できないかわからない」そんな状況を解決するために、営業KPIをどう設計・管理すべきかを体系的に解説します。
続きを読む →BtoB商談で「また検討します」を減らすための5つのアプローチ
「前向きに検討します」と言われたまま連絡が来ない——BtoB営業担当者なら誰もが経験するこの状況。なぜ起きるのか、どう防ぐのかを実務的な視点で解説します。
続きを読む →カスタマーサクセス入門——解約を防ぎLTVを最大化するための考え方と実践
顧客を獲得した後が勝負——カスタマーサクセスの基本概念から、オンボーディング設計・ヘルススコア管理・チャーン防止の実践まで体系的に解説します。
続きを読む →営業マネージャーが身につけるべきコーチングスキル——メンバー育成と成果向上の実践
部下に「どう動いてほしいか」を伝えても変わらない——そんな悩みを持つ営業マネージャーに向けて、コーチングの基本から1on1設計・フィードバック技法まで解説します。
続きを読む →横須賀・三浦の中小企業が法人顧客との取引を増やす営業戦略——新規開拓から受注拡大まで完全ガイド
横須賀・三浦エリアを拠点とする中小企業が、法人顧客（BtoB）を新規開拓し、継続的に売上を伸ばすための営業戦略と実践手法を詳しく解説します。
続きを読む →スタートアップがエンタープライズ企業と取引するための営業戦略入門
大手企業への営業に挑戦したいスタートアップ向けに、決裁プロセス・複数窓口への対応・PoC設計など、実務で躓きやすいポイントを体系的に解説します。
続きを読む →新規事業の営業を任された人が最初にやるべき10のこと
大手企業で新規事業の営業担当に任命された方へ。既存事業の営業とはまったく異なる動き方が求められる新規事業営業で、最初の90日間に何をすべきかを実務目線で解説します。
続きを読む →営業とマーケティングが連携できていない会社に起きていること
「マーケが獲得したリードが営業で活かされない」「営業が欲しい情報をマーケが提供していない」——この分断はなぜ起きるのか、どう解決するかを解説します。
続きを読む →スタートアップが最初の営業人材を採用する際に見るべきポイント
最初の営業採用は、会社の成長を大きく左右します。「即戦力」の定義を誤ると高コストな失敗につながります。スタートアップの営業採用で本当に見るべきポイントを解説します。
続きを読む →インサイドセールス立ち上げ完全ガイド——BtoB企業が内勤営業で成果を出すための設計と運用
インサイドセールスの基本概念から体制設計・KPI設定・運用サイクルまで、BtoB企業が内勤営業を立ち上げる際に必要な知識を体系的に解説します。
続きを読む →受注率を高める営業提案書の作り方——構成・表現・社内稟議まで徹底解説
提案書を作っても受注につながらない——そんな悩みを持つ営業担当者に向けて、相手を動かす提案書の構成・表現・稟議対策までを実践的に解説します。
続きを読む →営業組織のオンボーディング設計——新人が最短で成果を出すための仕組みづくり
採用した営業メンバーが早期に成果を出せるよう、研修・OJT・習熟度評価・継続育成の仕組みを体系的に設計するための実践ガイドです。
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