新規事業「最初の10社」の獲得戦略——実績ゼロから信頼を勝ち取る初期顧客の作り方

こんな人に読んでほしい

• ▸新規事業を立ち上げたが、最初の顧客がなかなか取れない経営者・事業担当者
• ▸「実績がないから売れない、売れないから実績ができない」の悪循環にいる方
• ▸誰も買ったことのない新サービスを、どう売り込めばいいか分からない方
• ▸初期顧客を起点に、事業を軌道に乗せたい方

新規事業で最も難しいのが、「最初の顧客」の獲得です。実績がなく、知名度もなく、前例もない。この状態でどう信頼を得て、買ってもらうのか。最初の10社を獲得できれば、事業は大きく前進します。本記事では、実績ゼロから初期顧客を作る実践的な戦略を解説します。

なぜ「最初の顧客」が最も難しいのか

最初の顧客獲得が難しいのは、「実績がない」という一点に尽きます。顧客は、導入事例・他社の評判・実績を見て安心して買います。それが何もない状態では、顧客は大きなリスクを感じます。

しかし、最初の顧客を取らなければ実績はできません。この「鶏と卵」を突破することが、新規事業の最初の関門です。突破には、通常の営業とは違う発想が必要です。

戦略1：「課題に困っている人」から始める

最初の顧客は、「広く薄く」探してはいけません。「その課題に、今まさに、強く困っている人」に絞り込みます。

課題が深刻な相手ほど、「実績がない」というリスクより「課題が解決される」というメリットを重視します。逆に、それほど困っていない相手は、わざわざ前例のないものを試そうとしません。最初の顧客は、「課題の切実さ」で選ぶのが鉄則です。

戦略2：「一緒に作る」姿勢で巻き込む

実績ゼロの段階では、「完成品を売る」のではなく「一緒に作る」というスタンスが有効です。

「御社の課題に合わせて、一緒に作り込ませてください」「最初の事例として、特別な条件でご支援します」という形で、顧客を開発パートナーとして巻き込みます。顧客にとっては、自社の要望が反映され、好条件で導入できるメリットがあります。提供側は、実際の現場でサービスを磨き、貴重な最初の事例を得られます。

戦略3：「既存の信頼」を借りる

実績がなくても、「人としての信頼」「これまでの関係」は資産です。最初の顧客は、まったくの新規開拓より、既存のつながりから探す方が現実的です。

• ▸過去の取引先・知人で、その課題を持っていそうな相手に声をかける
• ▸信頼できる人からの紹介を依頼する
• ▸前職や業界のつながりを活用する

「あなたが言うなら試してみよう」という信頼は、実績の代わりになります。最初の数社は、この既存の信頼から生まれることが多いのです。

戦略4：初期顧客を「事例」に変える

最初の顧客を獲得したら、そこで満足してはいけません。その顧客での成果を、次の顧客獲得のための「事例」に変えることが重要です。

導入の経緯、抱えていた課題、得られた成果を、顧客の許可を得て事例化します。「実績ゼロ」から「導入事例あり」になるだけで、次の営業の説得力は大きく変わります。最初の10社は、売上であると同時に、その後の事業を支える「信頼の証拠」になるのです。

焦らず「質の高い10社」を作る

初期段階で陥りがちなのが、「とにかく数を増やそう」と焦ることです。しかし、初期顧客は「数」より「質」が重要です。

自社のサービスで本当に成果を出せる顧客、事例として語れる顧客、長く付き合える顧客——こうした「質の高い10社」を丁寧に作ることが、その後の事業の土台になります。合わない顧客を無理に取ると、成果が出ず、悪い評判の原因にもなります。最初だからこそ、相手を見極めることが大切です。

最初の数社に潜む「偽陽性」の罠

最初の数社を「既存の信頼」から獲得できたとき、多くの経営者が「売れた＝事業が成立した」と早合点します。しかし、友人・元同僚・紹介から生まれた受注は、「商品が売れた」のではなく「あなたへの信頼と応援が売れた」状態かもしれません。これを見誤ると判断を大きく誤ります。

事業が本当に軌道に乗ったかを測る試金石は、「面識のない第三者を、再現できる手順で獲得できるか」です。知人の数社で満足せず、「見ず知らずの相手をどう口説くか」を早い段階から試しましょう。

最初の営業は「経営者自身」がやるべき理由

「営業は苦手だから担当者を雇って任せたい」——こう考える経営者は少なくありません。しかし、立ち上げ期に営業を外注・丸投げするのは、最も貴重な学習機会を捨てるに等しい行為です。最初の営業は、経営者・事業責任者自身が担うべきです。

初期の商談は「売上」と「学び」の二重構造で捉えます。ここで得る3つの学び——①誰が本当の意思決定者かという顧客理解、②絶対に必要な機能（Must have）とあれば嬉しい機能（Nice to have）の切り分け、③どんな言葉が響き顧客がどこにいるのかという売り方——は、そのまま組織の資産です。経営者が売れなかった商品を、後から入った営業担当が売るのはほぼ不可能です。

新規事業の営業は「普通の営業」と何が違うか

既存事業の営業と新規事業の営業は、前提がまるで違います。この違いを理解しないまま既存のやり方を持ち込むと、うまくいきません。

初期顧客を見つける3つのチャネル

「見ず知らずの相手」をどう見つけるか。ここで効率やスケール（規模拡大）を求めてはいけません。最初は泥臭く手作業でやるのが結局は最短ルートです。代表的な3つのチャネルを紹介します。

商談で成果を出す「聞く技術」

実績ゼロの商談で最も大切なのは、上手に話すことではなく、上手に聞くことです。基本の姿勢は3つ。①主役は顧客で、自分は黒子に徹する。②顧客は説き伏せる相手ではなく、同じ課題を一緒に倒す「仲間」。③営業とは、質問で相手の課題を引き出す行為。この姿勢を体現する質問の型が「SPIN（スピン）」です。

さらに商談では、顧客の3つの「なぜ」に答えます。「なぜ買うのか（Why Buy）」「なぜあなたから買うのか（Why You）」、そして最大の壁「なぜ今なのか（Why Now）」です。BtoBの最大の競合は他社ではなく「社内の他の優先事項」、つまり「今じゃなくてもいい」という先延ばし。突破には、期間限定の特別条件やLOI（意向表明書＝「導入を前向きに検討します」という書面）で緊急性とコミットを引き出すのが有効です。

「買うサイン」と「買わないサイン」を見分ける

商談中の相手の反応には、成約に近づいているかどうかのサインが表れます。これを読み違えると、脈のない案件に時間を溶かしてしまいます。特に中堅・大企業では、現場が乗り気でも法務・情報システム・購買部門の審査という「契約を殺すプロセス」が待ち受けます。誰が本当の意思決定者かを早めに見極めることが、取りこぼしを防ぎます。

稟議を通す「営業の道具」をそろえる

商談が進むと、担当者はあなたに代わって社内を説得する役目を担います。上司や役員を口説くための「武器」を渡せているかが勝負を分けます。そろえたいのは、一目で価値が伝わる営業資料、競合との違いを整理した比較表、そして「導入するとどれだけ得か」を数字で示すROI（費用対効果）シミュレーションです。特にROI試算は稟議を通す決め手になります。

10社から100社へ——「型」に落とし込む

質の高い10社を獲得できたら、次は「手作業で得た知見を、誰でも再現できる型（プレイブック）に落とし込む」段階です。鍵は、狙う顧客像（ICP＝理想の顧客像）を「気持ち悪いほど具体的に」描くこと。「IT企業の部長」では粗すぎます。「システムとエクセルのデータが二重管理になり、手入力に追われている営業部長」まで解像度を上げると、誰に何を言えば響くかが定まります。

移行段階で見るべき数字は3つ。①見込み客の候補をどれだけ生み出せているか、②そのうち商談化した割合（ターゲットの精度を映す）、③顧客が最初の成果を実感するまでの時間（Time to Value）です。特に3つ目は、顧客が離れるか定着するかを予測する最重要指標です。最初の10社は単なる売上ではなく、経営者が「顧客の解像度」を手に入れる通過儀礼——そこで得た知見こそが、事業を次の段階へ押し上げる最大の資産になります。

よくある質問

市場・顧客・提供価値・販売方法を一つの設計としてつなぐ全体像は「BtoB新規事業のGTM戦略設計ガイド」で解説しています。

YME Technologyの新規事業支援について

YME Technologyでは、新規事業の初期顧客獲得を支援しています。ターゲットの絞り込み、初期顧客への提案設計、事例化による信頼構築まで、実績ゼロからの立ち上げを現場に入り込んで一緒に進めます。

「最初の顧客が取れない」「事業を軌道に乗せたい」という方は、まず初回45分の無料相談で、初期顧客獲得の突破口を一緒に探しましょう。